soul·dev блог
«Дорого»: тренажер работы с возражениями для банковского продукта
Когда клиент говорит «дорого», он не всегда просит скидку. Иногда он просит объяснить, за что платит.
Почему возражение путало
Менеджеры отвечали скидкой, спором или повторной презентацией. Ни один вариант не выяснял, что именно клиент считает дорогим.
Сценарий тренажера
AI-тренажер играл клиента, который сравнивает пакет обслуживания с более дешевым вариантом. Он задавал вопросы о комиссиях, сервисе и реальной пользе.
Правильный поворот
Сотрудник должен был уточнить критерий: цена в месяц, комиссия за операции, непонимание включенных услуг или отсутствие потребности.
Как оценивался ответ
Диалоговый симулятор давал высокий балл, когда менеджер связывал стоимость с задачей клиента и честно называл случаи, где продукт не нужен.
Итог для продаж
Команда добавила в LMS банк возражений с живыми репликами. AI-тренажер продаж стал ежедневной разминкой перед сменами с активными предложениями.