soul·dev блог
Executive business review: AI-тренажер для подготовки аккаунт-менеджера
EBR должен говорить о бизнес-результате, а не о списке обновлений. Менеджер тренируется отвечать на вопросы руководства клиента.
Слабый EBR
Аккаунт-менеджеры приносили на executive business review данные об использовании и список релизов. Руководители клиента спрашивали о влиянии на цели и быстро теряли интерес.
Сценарий тренажера
AI-тренажер играл финансового и операционного руководителя. Они задавали вопросы о результатах, рисках следующего квартала и связи продукта с приоритетами компании.
Что должен сделать менеджер
Участник должен был сформулировать три вывода по ценности, назвать риски adoption и предложить план развития аккаунта. Описание функций без бизнес-контекста снижало оценку.
Отчет по EBR
Система оценивала управленческий уровень речи, качество ответов на вопросы и наличие решений после встречи. Отдельно отмечалось, где менеджер уходил в операционные детали.
Итог
Команда ввела репетицию EBR перед крупными аккаунтами. AI-тренажер помогает менеджерам приходить к руководству клиента с выводами, а не с отчетом ради отчета.