soul·dev блог
Дневник пилота: как AI-тренажер проверял онбординг новых менеджеров продаж
Пять дней пилота показали, что новичкам не хватает не скрипта, а практики в момент, когда клиент отвечает не по учебнику.
День первый
Методолог загрузил в тренажер три типовых входящих лида: заинтересованный, сомневающийся и занятый. Новички должны были выяснить задачу клиента за семь минут и не переходить к презентации раньше времени.
День второй
Появился конфликт: участники жаловались, что AI-клиент слишком резко обрывает разговор. Руководитель продаж признал это полезным ограничением, потому что реальные клиенты тоже не ждут, пока менеджер дочитает скрипт.
День третий
Тренажер начал менять поведение в зависимости от вопросов. На точные вопросы клиент раскрывал бюджет и сроки, а на общие фразы отвечал уклончиво и просил прислать информацию на почту.
День четвертый
В отчете команда увидела неожиданный разрыв: лучшие по тестам новички хуже всех фиксировали договоренность. Они красиво говорили о продукте, но не назначали следующий контакт и не уточняли критерии решения.
День пятый
Пилот завершили мини-ассессментом. В рабочие звонки допустили тех, кто набрал проходной балл по структуре диалога, а остальным назначили повторные сценарии по выявлению потребности.