soul·dev блог
Discovery enterprise-покупателя: AI-тренажер для разговора с несколькими стейкхолдерами
Один клиентский звонок, три роли и разные интересы. Менеджер учится не терять структуру и не обслуживать только самого громкого участника.
Почему обычный скрипт не работал
На enterprise-встречах присутствовали бизнес-владелец, IT и будущий администратор. Менеджеры слушали самого активного участника и пропускали критерии остальных.
Как симулятор разделил роли
AI-тренажер отвечал разными голосами: бизнес просил экономию времени, IT требовал безопасность, администратор боялся сложного внедрения. Все три роли задавали вопросы и перебивали друг друга.
Задача участника
Менеджеру нужно было собрать цели каждой роли, подтвердить конфликт критериев и договориться о следующем шаге. Если он говорил только с одним стейкхолдером, остальные становились холоднее.
Оценка прохождения
Отчет показывал покрытие ролей, глубину вопросов, качество резюме и наличие карты решения. Руководитель видел, кто умеет вести групповую встречу, а кто проводит одиночное интервью в толпе.
Что добавили в обучение
Команда включила сценарий в LMS для всех продавцов enterprise-сегмента. Перед крупными демо менеджеры тренируются собрать карту стейкхолдеров и не начинать презентацию без согласованных критериев.